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從2018年8月開(kāi)始，社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道在全國(guó)異軍突起、短時(shí)間內(nèi)走上風(fēng)口，最火的時(shí)候，全國(guó)短時(shí)間內(nèi)有上千家社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)企業(yè)，吸引了幾十億的融資。

2019年，社區(qū)團(tuán)購(gòu)企業(yè)倒閉、合并等消息頻傳，頭部平臺(tái)也不例外。2020年以來(lái)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)企業(yè)又如雨后春筍般冒了出來(lái)，許多新老玩家都處于抓住機(jī)會(huì)往前沖的狀態(tài)。

頭部平臺(tái)業(yè)務(wù)爆發(fā)

過(guò)去三個(gè)月，社區(qū)團(tuán)購(gòu)迎來(lái)高光時(shí)刻，頭部社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)成績(jī)亮眼：

疫情發(fā)生以來(lái)，食享會(huì)在武漢服務(wù)范圍從開(kāi)始的500個(gè)小區(qū)到2000個(gè)小區(qū)，平臺(tái)在高峰期每天新增用戶(hù)數(shù)3萬(wàn)-4萬(wàn);

4月19日，興盛優(yōu)選官方披露平臺(tái)日平均訂單突破700萬(wàn)，其中武漢的日訂單100萬(wàn)，且單月銷(xiāo)售額達(dá)到2億;

十薈團(tuán)此前宣布其3月GMV破5億，現(xiàn)在4月還未結(jié)束，十薈團(tuán)又宣稱(chēng)本月GMV超6.5億，單日訂單峰值超過(guò)160萬(wàn)單，單月增長(zhǎng)超30%。

有人爆單，有人忙于做減法

位于武漢江夏區(qū)的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)聆鄰社，在疫情初期日日爆單，員工們幾乎每天通宵。其創(chuàng)始人趙延明告訴《零售與電商觀察》，目前聆鄰社整體銷(xiāo)售額比去年同期增加2倍以上，客單價(jià)平均在50～65左右(2、3月客單價(jià)高達(dá)100元)，其中銷(xiāo)售最好的是例如蔬菜、米、油、肉等圍繞廚房場(chǎng)景的產(chǎn)品以及洗衣液、消殺類(lèi)的防疫剛需產(chǎn)品和特價(jià)爆款。

趙延明表示，疫情加速了團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，聆鄰社的團(tuán)長(zhǎng)數(shù)、團(tuán)效、社區(qū)滲透、銷(xiāo)售額等都成倍增長(zhǎng)，招募團(tuán)長(zhǎng)也比之前容易。顧客更加習(xí)慣在平臺(tái)下單，以前小區(qū)群里從不下單的顧客很多都被激活了，社區(qū)團(tuán)購(gòu)得到了更多人的認(rèn)可。

位于河南鄭州的親果傾誠(chéng)在2018年上半年完全轉(zhuǎn)型為社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)態(tài)，專(zhuān)注于鄭州市場(chǎng)。親果傾誠(chéng)品牌合伙人李盼對(duì)《零售與電商觀察》說(shuō)：現(xiàn)在公司經(jīng)營(yíng)情況相較于以前整體更好，疫情期間關(guān)團(tuán)一半多，但整體營(yíng)業(yè)額卻沒(méi)下滑，甚至最近還在穩(wěn)步增長(zhǎng)。目前親果傾誠(chéng)的日均訂單量4500單，平均客單價(jià)45-50元，月均銷(xiāo)售額400-500萬(wàn)，用戶(hù)量15萬(wàn)+。李盼表示，目前公司主要的調(diào)整方向是先做減法，關(guān)團(tuán)、減品、提效，更注重精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

柚樂(lè)團(tuán)2019年3月份開(kāi)始在河南林州(縣城)做社區(qū)團(tuán)購(gòu)，同年10月份在河南安陽(yáng)市(地級(jí)市)啟動(dòng)業(yè)務(wù)，2020年開(kāi)始又做了濮陽(yáng)市。其中在林州，柚樂(lè)團(tuán)三個(gè)月就實(shí)現(xiàn)盈利，在安陽(yáng)今年三月份也開(kāi)始盈利。

柚樂(lè)團(tuán)創(chuàng)始人李炳元告訴《零售與電商觀察》，疫情期間平臺(tái)的訂單量確實(shí)有所增長(zhǎng)，但3-4月份是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的淡季再加上各種零售業(yè)態(tài)的恢復(fù)，實(shí)際情況沒(méi)有大家想象的那么夸張。李炳元稱(chēng)，之前訂單量每個(gè)月都有20%以上的增長(zhǎng)，但最近兩個(gè)月沒(méi)增長(zhǎng)，不僅是柚樂(lè)團(tuán)這樣，其他同行情況差不多。

對(duì)此，李炳元解釋說(shuō)：“疫情初期超市的貨都積壓著，人們又出不來(lái)，超市只能提供送貨上門(mén)服務(wù)，并且還都是即時(shí)送達(dá)，體驗(yàn)比社區(qū)團(tuán)購(gòu)還要好。對(duì)那些超市不送貨上門(mén)的小區(qū)，我們還算有優(yōu)勢(shì)，所以也說(shuō)不上培養(yǎng)了消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。疫情好轉(zhuǎn)后，大部分用戶(hù)還是回歸到線下購(gòu)物的場(chǎng)景了。”

并非所有的社區(qū)團(tuán)購(gòu)都如外界以為的那樣經(jīng)歷了爆發(fā)式的增長(zhǎng)。

傳統(tǒng)零售加碼，新入局者仍需教育市場(chǎng)

2020年以來(lái)，入局社區(qū)團(tuán)購(gòu)的企業(yè)不勝枚舉。位于遼寧沈陽(yáng)的惠團(tuán)團(tuán)是在今年3月17日才新入局的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，其負(fù)責(zé)人此前是一名生鮮供應(yīng)商，這位惠團(tuán)團(tuán)負(fù)責(zé)人告訴《零售與電商觀察》：“我現(xiàn)在剛起盤(pán)不久，還在擴(kuò)招團(tuán)長(zhǎng)這一步，這一個(gè)月主要在做團(tuán)長(zhǎng)招募、廠家對(duì)接和區(qū)域開(kāi)發(fā)。截至目前，招募了40多位團(tuán)長(zhǎng)，預(yù)計(jì)在沈陽(yáng)地區(qū)共招募100名團(tuán)長(zhǎng)。這段時(shí)間，我們推廣起來(lái)還挺難的，沈陽(yáng)的市民不太了解社區(qū)團(tuán)購(gòu)能給他們帶來(lái)哪些實(shí)惠的便利條件。”

該負(fù)責(zé)人認(rèn)為目前惠團(tuán)團(tuán)還處在摸索階段，最重要的是招募團(tuán)長(zhǎng)和深耕供應(yīng)鏈，在供應(yīng)鏈方面他們主要從本地和產(chǎn)地兩方面去下功夫。下一步的重心是在發(fā)展團(tuán)隊(duì)上，穩(wěn)扎穩(wěn)打，做好口碑。在沈陽(yáng)打造試點(diǎn)，有了成熟的模型之后，會(huì)再去發(fā)展東三省。

李炳元認(rèn)為社區(qū)團(tuán)購(gòu)的模式是非常好的：“在縣城開(kāi)個(gè)奶茶店成本都得30萬(wàn)，拿這30萬(wàn)能在縣城起盤(pán)社區(qū)團(tuán)購(gòu)了。但是兩者相比，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的可能性比奶茶店要高的多，不斷有人入局是很正常的。”

在“餐飲、酒店、上市公司紛紛加碼，被催熟的社區(qū)團(tuán)購(gòu)將走向何方?”一文中，《零售與電商觀察》總結(jié)了目前部分社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道的新入局玩家，2月中旬，盒馬開(kāi)啟了拼團(tuán)業(yè)務(wù);京東7FRESH也推出了“小七拼”的團(tuán)購(gòu)服務(wù);3月6日，拼多多推出線下團(tuán)購(gòu)工具快團(tuán)團(tuán);上市零售企業(yè)步步高切入了社區(qū)團(tuán)購(gòu)，注冊(cè)了“小步優(yōu)鮮”，主打次日達(dá)的社區(qū)拼團(tuán)模式……

對(duì)于新玩家的入局，趙延明認(rèn)為：“社區(qū)團(tuán)購(gòu)看似容易，但是做好并不簡(jiǎn)單，這個(gè)板塊要做好還是需要優(yōu)秀的、接地氣的團(tuán)隊(duì)才可以。新玩家會(huì)面臨重重困難，最終還要靠團(tuán)隊(duì)來(lái)克服。市場(chǎng)拓展、團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)、供應(yīng)鏈、倉(cāng)儲(chǔ)物流等環(huán)節(jié)，都需要去積累經(jīng)驗(yàn)，并且這些都只是初步的面。”

除了上述主營(yíng)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的企業(yè)，還有許多餐飲、零售等行業(yè)的實(shí)體店鋪開(kāi)始了社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。超市168CEO朱新平向《零售與電商觀察》介紹，他們服務(wù)的山東新時(shí)代超市，在疫情期間開(kāi)始做無(wú)接觸配送，疫情復(fù)工后開(kāi)始做社群到點(diǎn)自提，上線了“儒商優(yōu)選”網(wǎng)上商城。4月6日儒商優(yōu)選首次開(kāi)團(tuán)以“6秒節(jié)20萬(wàn)人團(tuán)購(gòu)惠”為主題，最終以銷(xiāo)售508萬(wàn)收官。截止4月初，該超市擁有200名團(tuán)長(zhǎng)，社區(qū)群達(dá)到645個(gè)，商城粉絲突破20萬(wàn)。

李炳元對(duì)《零售與電商觀察》說(shuō)：“這些非主流玩家進(jìn)入社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道，其側(cè)重點(diǎn)還是服務(wù)原來(lái)的業(yè)務(wù)，加上互聯(lián)網(wǎng)工具，運(yùn)用社區(qū)團(tuán)購(gòu)的模式，在之前業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上做增量，大多數(shù)企業(yè)并不是真的是二次創(chuàng)業(yè)，也并不是想跟我們?yōu)槲椤?duì)那些主流玩家來(lái)說(shuō)，開(kāi)新站團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)是個(gè)難題，團(tuán)長(zhǎng)為什么會(huì)跟著平臺(tái)干，團(tuán)長(zhǎng)能不能打(戰(zhàn)斗力)都是需要重視的，有時(shí)候同樣的團(tuán)長(zhǎng)數(shù)量、上架同樣的產(chǎn)品，營(yíng)業(yè)額能差5倍。”

據(jù)李盼介紹，鄭州又新入場(chǎng)了諸如寶能生鮮、喜團(tuán)團(tuán)購(gòu)、餓鮮達(dá)等較有實(shí)力的玩家，同時(shí)疫情也催生了很多做的比較小的團(tuán)購(gòu)企業(yè)，但隨著疫情的結(jié)束，小的玩家都慢慢消失了。她認(rèn)為新玩家入局是正?，F(xiàn)象，因?yàn)榱闶凼袌?chǎng)很大，每一個(gè)入場(chǎng)的玩家都在增加終端客戶(hù)，搶占更多市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)自然變大;再者是因?yàn)橐咔?，很多人和公司都要增加額外收入，而零售門(mén)檻是最低的。疫情好轉(zhuǎn)之后，社區(qū)團(tuán)購(gòu)?fù)婕铱赡軙?huì)繼續(xù)增多，但大家都會(huì)趨于理性。

紅利期結(jié)束，區(qū)域性的社區(qū)團(tuán)購(gòu)怎么走?

4月26日，武漢在院的新冠肺炎患者清零，有部分朋友認(rèn)為社區(qū)團(tuán)購(gòu)的紅利期也會(huì)隨著疫情結(jié)束而消失。

趙延明則認(rèn)為純社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道會(huì)有3到5年左右的生命周期，而現(xiàn)在仍處在上行期。他表示，團(tuán)購(gòu)公司可能會(huì)有兩種走向：第一，合作扶持線下實(shí)體店開(kāi)展線上業(yè)務(wù)，線上線下相結(jié)合，更好的服務(wù)顧客即時(shí)性需求與計(jì)劃性需求;第二，團(tuán)購(gòu)公司會(huì)慢慢轉(zhuǎn)變成供應(yīng)鏈服務(wù)商，為各類(lèi)型團(tuán)長(zhǎng)、社區(qū)網(wǎng)紅、社區(qū)店、超市等提供更精細(xì)化、更高效科學(xué)的服務(wù)，以數(shù)據(jù)做支撐以顧客喜好需求為基礎(chǔ)完善優(yōu)化供應(yīng)鏈綜合能力。

趙延明透露，聆鄰社的業(yè)務(wù)按三個(gè)方向推進(jìn)：第一，開(kāi)放加盟，整合水果生鮮店;第二，加快拓展線上團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的市場(chǎng);第三，計(jì)劃啟動(dòng)批發(fā)供應(yīng)鏈板塊，為連鎖店加盟商、社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)、線下超市等賦能。

李盼對(duì)《零售與電商觀察》說(shuō)：“社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道最終肯定會(huì)進(jìn)行區(qū)分，一種是興盛優(yōu)選類(lèi)的全國(guó)綜合性平臺(tái)，靠的是低客單，豐富品類(lèi)，以標(biāo)品居多，其實(shí)做的是toB生意，最終只能存在一兩家頭部企業(yè);一種是做精品社區(qū)團(tuán)購(gòu)，一般以地方性社區(qū)團(tuán)購(gòu)為主，最終每個(gè)地區(qū)也只存在一兩家平臺(tái);最后一種是實(shí)體店做的社區(qū)團(tuán)購(gòu)。但不管是哪種，平臺(tái)都一定是以客戶(hù)為中心、扎實(shí)自己的供應(yīng)鏈、實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，同時(shí)還要做差異化的品牌定位。”

李盼表示，社區(qū)團(tuán)購(gòu)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，本質(zhì)上還是生鮮零售市場(chǎng)固有的供應(yīng)鏈與成本之爭(zhēng)。未來(lái)的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，一定是深耕供應(yīng)鏈的。親果傾誠(chéng)接下來(lái)是分三步走，第一是做精英團(tuán)長(zhǎng)，團(tuán)長(zhǎng)數(shù)量不在多，而要求團(tuán)效高;第二是做品質(zhì)選品，產(chǎn)品數(shù)量不在多，做精選優(yōu)質(zhì)單品;第三是建立配送服務(wù)站，先做強(qiáng)，再做大，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

李炳元?jiǎng)t堅(jiān)信未來(lái)社區(qū)團(tuán)購(gòu)一定會(huì)是個(gè)諸侯割據(jù)的局面，每個(gè)縣的社區(qū)團(tuán)購(gòu)公司都成長(zhǎng)起來(lái)后，在下沉市場(chǎng)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)將會(huì)成為很重要的渠道，改變消費(fèi)者的生活方式。

作者丨張靜怡 責(zé)編|觀察君